HubSpotで商談ステージの遷移率を確認するレポートの作成方法

HubSpotで商談ステージの遷移率を確認するには、［レポート］から［ファネル］を選び、オブジェクトで［取引］を指定して、対象のパイプラインと見たいステージを選択します。 作業は10分ほどです。

表示される遷移率は2種類です。 1つ前のステージを分母にする「次のステップのコンバージョン」と、最初のステージを分母にする「累積のコンバージョン」があります。

つまずきやすいのは、遷移率が100%を超えてしまうケースです。 商談ステージを飛ばして進んだ取引があると計算が崩れるため、［任意］と［全て］という2つの集計方法を切り替えて確認します。以下では、その手順と読み方を画面つきで説明します。

BtoBで商談管理が重要なのはなぜですか？

BtoBビジネスにおいて、商談を管理することは非常に重要です。その理由は以下の３つに大別されます。

(1) 売上向上のための顧客管理

商談管理は顧客との関係をより親密にするために非常に有用です。顧客情報を正確に記録し、商談の進捗状況や顧客のニーズを把握することにより、売上向上のための戦略的なアプローチを実現できます。商談のステータスや期限を把握し、適切なタイミングでフォローアップを行うことで、商談の成功確率を高めることができます。

(2) 組織内での情報共有

商談管理はチーム間の情報共有を促進するために非常に有用です。複数の営業担当者や関連部門が関わるBtoBビジネスにおいては、商談情報を共有し、情報の一元化を図ることが必要です。商談管理を通じて、チーム内での情報共有やタスクの割り当て、連携をスムーズに行うことで、商談をより効率的にすすめることができるようになります。

(3) データ分析と改善

商談管理をすることによって、商談に関わるデータが蓄積され、データを分析するための基盤となります。商談の進捗状況や結果を定量的に把握し、売上や顧客の動向を分析することで、営業戦略の評価や改善をはかることができます。また、商談管理によって蓄積されたデータをもとに、顧客との関係性の強化や営業プロセスの改善を行うことで、売上の増加や効率化を図ることができます。

BtoBビジネスにおける商談ステージの重要性と決定方法

2023-04-07

CRMとSFAの役割分担についてはCRMとSFAの違い、導入の進め方はCRM導入の流れにまとめています。

遷移率のレポートはどう作りますか？

HubSpotでは商談ステージの遷移率を2つの手法で確認することができます。

まずは[レポート]から[ファネル]を選択します。

次にファネルのオブジェクトの選択画面にて[取引]を選択します。

次に左のメニューからデータを表示させたいパイプラインを選択し、どのステージの遷移率を見たいのか、みたいステージを全て選択します。すると、右側にその遷移率が表示されます。

次のステップと累積のコンバージョンは何が違いますか？

遷移率は「次のステップのコンバージョン」「累積のコンバージョン」の2つに分かれます。違いは分母の取り方です。

• 次のステップのコンバージョン： ここでは、アポ設定から面談済への遷移率、面談済から提案・見積提出済への遷移率というように、1つ前のステージを母数とした遷移率を表します。

• 累積のコンバージョン： ここでは、アポ設定を分母として、各ステージを分子とした遷移率を表します。

どこで詰まっているかを探すときは次のステップのコンバージョン、最終的に何%が残るかを見るときは累積のコンバージョンを使うと読みやすくなります。

［任意］と［全て］はどう使い分けますか？

HubSpotの商談ステージ遷移率には２つの見方があります。それが下記画面の[任意][全て]です。商談ステージは、01.アポ設定⇒02.面談済⇒03.提案・見積提出済と順序立てて進んでいくものですが、もし商談ステージを飛ばして、01.アポ設定⇒03.提案・見積提出済というように進んでしまった場合、03.見積提出済よりも02.面談済の商談ステージを通った数が少なくなってしまいます。そうすると、遷移率のデータが100%を超えてしまうと言った事態が起きてしまいます。そこで、[任意][全て]という2つの見方ができるようになっています。

• 任意：商談ステージを飛ばしてしまったものも含めて遷移率を計算する方法

• 全て：全ての商談ステージを正しく遷移したデータのみを遷移率の集計対象とする

という定義で遷移率を見ることができます。

下記が、[任意]の設定にした場合のデータとなります。実際に商談ステージを飛ばしてしまっているデータも含めて見ると、ファネルデータがおかしくなっています。

つまずきやすい点はどこですか？

遷移率のレポートで引っかかりやすいのは、次の3点です。

1. 遷移率が100%を超えて表示される

商談ステージを飛ばして進んだ取引があると、後ろのステージの通過数が前のステージより多くなり、数値が成立しなくなります。［全て］に切り替えると、すべてのステージを正しく通過したデータだけで集計されます。

2. ［任意］と［全て］のどちらで見ているかを揃えていない

同じパイプラインでも、任意と全てでは数値が変わります。会議で使う場合は、どちらの定義で出した数字なのかをレポート名や注記に残しておかないと、前回との比較ができません。

3. そもそもステージが飛ばされている

レポートの設定ではなく、入力運用側の問題です。ステージを飛ばす操作が常態化していると、どちらの集計方法でも実態を映しません。ステージ変更時に項目の入力を求める設定はHubSpotの取引ステージを変更したら項目の入力を必須にする方法で扱っています。

まとめ

HubSpotで商談ステージの遷移率を見るには、［レポート］→［ファネル］→オブジェクトで［取引］を選び、パイプラインと対象ステージを指定します。

遷移率には、1つ前のステージを分母とする「次のステップのコンバージョン」と、最初のステージを分母とする「累積のコンバージョン」があります。ステージ飛ばしがある場合は、［任意］と［全て］を切り替えて確認してください。

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出典・執筆：株式会社トライエッジ／濱津 舞（AEO／CRM・MA 導入・運用）。 2024年4月8日公開／2026年8月14日更新。