【第4回】テクノロジーの前線―ITを駆使する営業企画のDX推進力―

営業組織のDXを主導するのは、営業企画です。 ツールを選ぶことではなく、現場に定着させて数字を動かすところまでが役割になります。

発想の転換が前提です。 これまでの営業組織は「頑張って優秀な営業担当者を採用する」ことで生産性を上げてきましたが、労働人口が減るなかでこの方法は続きません。いま優秀ではない、普通の営業担当者の生産性を底上げする側に軸足を移す必要があります。

ここでは、営業DXの成果指標、導入の順番、そして定着させるための具体的なやり方を整理します。

なぜ営業組織のIT化が必要なのですか？

営業組織は会社全体の売上を作っている部署であり、企業にとって最重要な部門でもあります。この部門が好調か不調かによって会社全体の業績が左右されることも珍しくありません。

一方で、営業部門というのは、仕事という意味での人気はあまり高くはありません。 きついノルマ、目標達成のプレッシャー。営業職というものに対してネガティブなイメージを持つ人も少なくないのです。

そして日本全体では、少子高齢化によって労働人口の減少が課題となっています。

これまでの営業組織では、生産性を上げるためには**「頑張って優秀な営業担当者を採用する」**というのが、もっともポピュラーな解決方法でしたが、そういったことは今後ますます難しくなっていくことが予想されます。

こうなってくると、営業組織は「優秀な営業担当者を採用する」という観点から、**「現時点では優秀ではないが、普通の営業担当者の生産性をなんとかして向上させる」**という観点に変わっていかざるを得ません。

ここで重要なのがITです。 ITを活用することによって、営業担当者のボトムアップを図ることが可能となります。

営業組織に関わるITツールは、以前ならばシステム会社などにお願いをして個別に開発をする必要がありましたが、現在では様々なSaaSツールが出ており、ウェブ上で登録をすればその日から使えるようなものばかりです。

セールステックの情報は、どこで集めますか？

セールス・マーケティングの領域においては、さまざまなITツールが存在していますが、昨今ではAIの活用などが進んでおり、機能が日々進化しています。また、新しいツールの開発も進んでおり、日進月歩と言える状況にあります。

営業企画の重要なミッションとして、こういったテクノロジーがどのような状況にあるのか、どんなツールが存在しているのかを、定期的に見ていく必要があります。

情報源としては次の2つです。

• 専門サイト
• 展示会

情報は自分から取りに行く、という姿勢が必要です。 定期的にこういった情報源を自ら見に行きましょう。

営業DXは、どの順番で進めますか？

営業組織のDX化を行うにあたっては、**「営業組織の何の課題を解決するのか」**という点をまず押さえます。

一般的には、成果指標として見ていく項目は次の2点です。

成果指標	具体例
1. 業務効率の向上	名刺管理、顧客データ管理といった事務作業の効率化
2. 受注・売上の増加	メールの送受信、契約文書の締結といった顧客とのコミュニケーションのIT化

解決するべき課題・機能・価格などを検討しながら、徐々に導入をしていきましょう。

あまりDXが進んでいない営業組織では、ツールの難易度が低いものからシンプルに導入を図っていくことがおすすめです。 メールやスケジュールのクラウドツールであるGoogle WorkspaceやMicrosoft 365などから進めていくのが良いでしょう。

そのうえで顧客データと営業活動データの基盤に進みます。CRMを入れる場合の具体的な工程と、実際に進行が止まりやすい箇所はCRM導入の流れ：7つの手順と、実際に止まる2つの工程にまとめました。顧客を軸にするか案件を軸にするかの選び方はCRMとSFAの違いは「顧客」か「案件」かで整理しています。

ツールを定着させるコツは何ですか？

ITツールを活用したDXには、いくつかコツがあります。私が過去に経験した中からご紹介しましょう。

使う機能は限定的に

ITツールには様々な機能が存在しています。ただ、そういった機能は**「絶対に必要なもの」と「活用できれば便利なもの」**に分けられます。

導入時は、機能の中でどれが「絶対に必要なもの」なのかを見極める必要があります。そのうえで、導入時はその「絶対に必要なもの」だけに絞って、運用をスタートするとよいでしょう。

研修とマニュアルは全員に

使い方の研修や操作マニュアルはきちんと準備しておく必要があります。

たまに「システムにマニュアルは必要ない」「研修などしても無駄だ」といった声もありますが、研修とマニュアルは必要不可欠です。

なぜかといえば、営業現場に「使用方法がわからない」という言い訳をさせないためです。全営業担当者に研修を実施し、その場で「質問があればしてください」と聞きましょう。そして必要な機能を明確にしたマニュアルも配れば、運用が始まったときに「使い方がわからないから利用できない」といったケースを防ぐことができます。

ヘルプデスクを明確に

使用方法がわからない場合、どこに聞けばいいのかを明確にしておきましょう。電話番号・メールアドレスなどを明示し、営業担当者が困ったときにすぐに聞ける状態にしておくことが重要です。

営業DXでよくある失敗は何ですか？

1. 一度に複数のツールを導入する

現場が覚えるべきことが同時に増え、どのツールも中途半端に終わります。難易度が低く、必要度が高いものから1つずつです。

2. 全機能を開放して運用を始める

必ず使う機能と、使えれば便利な機能が混ざり、何を毎日やるべきなのかが伝わりません。

3. 研修とマニュアルを省く

「使い方がわからない」という言い訳が成立してしまい、入力率が上がりません。

4. 問い合わせ先を決めていない

つまずいた担当者がその場で止まり、そのまま使わなくなります。

5. 導入して終わりにする

ツールは入れた時点では何の成果も生みません。業務効率と受注・売上のどちらを狙ったのかに立ち返り、数字で確認してください。現場に施策を実行させる進め方は【第3回】実践の原点―失敗を恐れず営業組織とぶつかる実行力―で扱っています。

まとめ

ITツールを活用した営業DXは、営業企画の重要なミッションの一つです。常に感度を高く持ち、専門サイトや展示会でテクノロジーの動向を定期的に見ていきましょう。

導入をするときは、一度に多くのツールをいれるのではなく、必要度が高く、難易度が低いツールから始めていくことがおすすめです。そして機能を絞り、研修とマニュアルとヘルプデスクを揃えてから運用を開始してください。

営業企画という組織そのものの役割は営業企画部とは？役割・必要な理由・向いている人材を解説で整理しています。CRMの設計・運用定着のご支援はCRM構築・運用、ご相談はお問い合わせより承ります。

執筆者

株式会社トライエッジ代表 中野三四郎

人材派遣会社に新卒入社後、一貫してマーケティング部門に従事。営業戦略の立案、SFA/CRMの企画開発・運用、顧客分析などを行う。その後、M&Aコンサルファームやメーカーの営業企画などを経て、株式会社トライエッジを設立。【著書】「営業は仕組みで9割決まる」

FAQよくあるご質問

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出典・執筆：株式会社トライエッジ／伊能 藍子（CRM 導入・運用支援）。 2024年5月17日公開／2026年8月14日更新。